外貿業(yè)務員詢盤處理辦法
相信外貿業(yè)務員每天身上發(fā)生的故事最多的就是接詢盤,但是怎么樣才能處理好詢盤,怎樣利用好工作時間把握住客戶的心理,今天我們就談一下處理詢盤的辦法。
一、了解客人背景,實力,銷售模式等,也就是客戶評估。
如果一個客人向你詢價,你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家、哪個城市的,是否屬于你們產(chǎn)品的目標市場,這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式,是批發(fā),零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,客戶的購買能力及誠意,客戶對產(chǎn)品的熟悉程度,不同地區(qū)客戶習慣等,然后針對性地實施外貿報價技巧,即“個性報價”。
二、問清楚他對產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等。
可以電話,也可以郵件,或語音方式。在對客戶有基本了解的情況下,甚至可以向他建議其他更適合的產(chǎn)品,這個過程是很重要的,是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機會, 英語蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術語記好,在打電話之前先想想要問什么問題,客人可能會問什么問題,最好寫下來。如果客人愿意和你聊,還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念,樹立自己供應商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外,選擇你做供應商的理由。
三、確定報價。
如果是大客戶,客戶的購買力較強,你可以適當將價格報高一點,反之偏低;如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉,建議采用“對比法”,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點,同行的缺點。
如果格接近底價,從一開始就“逮”住客人;如果客人性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價的,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉,你要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點,價格可報高一點;如果有些客人對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而客人又看中了你的產(chǎn)品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。
四、制作報價單。
詳細、明確、突出特點。
五、事后跟進。
生意都是一次次的交流談出來的,如果你報價后直接拿到了訂單那才不正常。所以報價后應該繼續(xù)強化他的認識,順便了解他的運作規(guī)律,采購計劃,銷售計劃等。
如果新客戶發(fā)來詢價單,你及時回復其外貿報價后,卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶,還是報價太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險與你做生意?那更要時刻跟進,想辦法進行補救。
報價方法掌握了,但是我們會經(jīng)常有一些疑惑,尤其是對于入行不久的外貿人來說,如何能區(qū)分哪些是正常潛在客戶,哪些是套價呢?
1.套價。 此類客戶大多懶得說太多話,大多數(shù)會掩蓋或者編造公司信息,只要仔細調查就會知道。所以收到詢價后一定要淡定,除非是你百分百有把握的客戶,否則建議一定要去查查對方的客戶信息。
2.潛在客戶。此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn),很可能成為你旺季的買家。所以一定要給客戶留下好印象,讓客戶記住你,并定期進行維護,但要注重頻次。
3.正常客戶。此類客戶是最好判斷的??蛻魰x擇好幾家供應商作比較,如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出、突出最大的優(yōu)點,最好是一下就能get到客戶的關注焦點。
4.著急采購的客戶。這類客戶一般言詞緊湊,但語氣鎮(zhèn)定。產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、包裝等詳細信息都會提出,這時候業(yè)務員要做到不緊不慢同時言簡意賅。此類客戶郵件回復頻率最高,很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機。要注意問他獲取信息的來源,這可以成為判斷依據(jù)。
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