相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天身上發(fā)生的故事最多的就是接詢盤，但是怎么樣才能處理好詢盤，怎樣利用好工作時間把握住客戶的心理，今天我們就談一下處理詢盤的辦法。

一、了解客人背景，實(shí)力，銷售模式等，也就是客戶評估。

如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等，然后針對性地實(shí)施外貿(mào)報(bào)價技巧，即“個性報(bào)價”。

二、問清楚他對產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等。

可以電話，也可以郵件，或語音方式。在對客戶有基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合的產(chǎn)品，這個過程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會， 英語蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語記好，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。

三、確定報(bào)價。

如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可以適當(dāng)將價格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。

如果格接近底價，從一開始就“逮”住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。

四、制作報(bào)價單。

詳細(xì)、明確、突出特點(diǎn)。

五、事后跟進(jìn)。

生意都是一次次的交流談出來的，如果你報(bào)價后直接拿到了訂單那才不正常。所以報(bào)價后應(yīng)該繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律，采購計(jì)劃，銷售計(jì)劃等。

如果新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)其外貿(mào)報(bào)價后，卻沒有下文。是你報(bào)價太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?那更要時刻跟進(jìn)，想辦法進(jìn)行補(bǔ)救。

報(bào)價方法掌握了，但是我們會經(jīng)常有一些疑惑，尤其是對于入行不久的外貿(mào)人來說，如何能區(qū)分哪些是正常潛在客戶，哪些是套價呢？

1.套價。 此類客戶大多懶得說太多話，大多數(shù)會掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會知道。所以收到詢價后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客戶，否則建議一定要去查查對方的客戶信息。

2.潛在客戶。此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買家。所以一定要給客戶留下好印象，讓客戶記住你，并定期進(jìn)行維護(hù)，但要注重頻次。

3.正?？蛻簟４祟惪蛻羰亲詈门袛嗟摹？蛻魰x擇好幾家供應(yīng)商作比較，如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出、突出最大的優(yōu)點(diǎn)，最好是一下就能get到客戶的關(guān)注焦點(diǎn)。

4.著急采購的客戶。這類客戶一般言詞緊湊，但語氣鎮(zhèn)定。產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、包裝等詳細(xì)信息都會提出，這時候業(yè)務(wù)員要做到不緊不慢同時言簡意賅。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高，很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問他獲取信息的來源，這可以成為判斷依據(jù)。

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